陶瓷大客户开发模式是“提亲”还是“招亲”?

       不同于国内其他中小型陶瓷产区的生产企业,对于山的大部分陶瓷企业来说,在经过了多年的拼搏和发展,基本都已从“如何做产品”,过渡到了“如何卖产品”的阶段。
  当下各陶瓷企业通过结合自身的具体情况,基本都开拓并建立了比较系统的售渠道网络,然而随着国内市场发展趋缓,来自销售渠道维护成本、产品利润空间等方面的压力逐步增大,企业除了继续拓展更多的产品经销商,覆盖更广范围的市场区域以外,获取更多的终端大客户资源,将成为市场竞争的下一个赛点。
  大客户对企业而言,有直接维护成本低,单位销售贡献值高等优点,所以一直以来,也是众企业争相开发的目标客户,但是在大客户的拓展方面,却由于客户资源分散,开发周期长,拓展难度大,所以许多企业都是通过各地区的经销商,对其覆盖范围内的大客户进行间接的拓展和维护,这使得除客户管理成本增加以外,更难以与大客户有直接的沟通,获得更有效和真实的信息反馈。
  所以在这样的境况之下,许多陶瓷企业开始选择通过参加有市场号召力的,且具有业界权威性的专业类展会的方式,来开发大客户,更有效地找到理想的合作企业。由此地产商可以大幅降低自己的采购成本,装饰装修商可以提供给其客户效果更佳、成本更省的实施方案,对设计机构、设计师来讲,更能对最前沿产品的研发设计理念,有更全面深入的理解,并将这些产品内涵诠释于自身的作品,使其设计方案更加完美,且更具有可操作性。从企业、用户双方的角度上讲,通过这种比较集中的专业平台,各自找到理想的合作伙伴的效率更高,且相比传统的间接模式成本更低,自然成单率也比较高。
  如果说以往传统的大客户开发模式是“上提亲”式的,而通过高质量的展会平台进行大客户开发,是“搭台招亲”式的,自然“成亲”的几率也就大大提高了,且成本更低。在这种开发模式下,企业要对展会平台做好甄选,往往规模越大,主办机构越权威的展会,质量就越有保障。当然,展会的主题产品类别,与企业自身所经营的产品类别的契合度越高,收效也会更好。

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